存量市場+行業(yè)集中階段，推高賣優(yōu)是頭部品牌的必然選擇。市場下行的趨勢下，高端市場更加穩(wěn)定，風景獨好。常規(guī)品紅海競爭，而高端市場壁壘高，能成為利基市場。力推有機是奶粉升級的一個抓手。

國內有機奶粉市場風口正起，宏觀政策與行業(yè)監(jiān)管導向：常規(guī)品牌要規(guī)模，提高效率；高端品要創(chuàng)新，提高價值。大品牌加入賽道，提高品類熱度和消費者認識，加速市場發(fā)展。

市場高速發(fā)展是好，但要敬畏顧客，潔身自好。選擇了有機兩個字，就選擇了理性。

品牌廠家必須的營銷理念，對品牌而言，首先是必須誠信。

1 、堅持長期價值：把握好“品位、地位、噸位”的關系，在我們這個賽道上，品位決定地位，地位決定噸位。

2 、堅持顧客導向，用戶思維、顧客驅動、深化關系、經營價值。

3 、堅持產品主義，堅持有機回歸，厚積薄發(fā)，強研發(fā)、精工藝、出精品，只有腳踏實地才能仰望星空。

4 、堅守生態(tài)原則，行業(yè)自律，提高門檻，建立規(guī)則。所有有機奶粉的品牌都必須自律，把有機做成持續(xù)的產業(yè)，在這個領域里不是價格戰(zhàn)的問題，是價值戰(zhàn)。

給品牌企業(yè)的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新建議

對品牌具體的建議：

從產品上，牧場+奶粉+工藝+配方，要在這些方面去競爭，打造魅力型精品、新品，本人非常支持大產品策略，賣點鮮明。

從價格上，明碼實價、統(tǒng)一終端價，關鍵環(huán)節(jié)高利潤，做好價值鏈管理。品牌要改變思維，善用全渠道模式，小紅書種草，抖音有展示，包括有機聯盟，跟天然性的產品都可以互動聯動的，全域導流。

在渠道方面，采用全渠道模式，競選代理商，深度結盟、賦能支持、數字化運營。

在終端環(huán)節(jié)，精準商圈布局，優(yōu)化業(yè)態(tài)選擇，擁抱新零售、打造亮點門店。

推廣方面，采用高大上造勢+小而美互動，線上種草+線下體驗，內容創(chuàng)新+全域導流。三分天空，七分地面，高大上的場景一年搞一到兩次，月月有主題，周周有活動，天天上熱搜，有內容有創(chuàng)意。

服務同樣不可松懈，既然是消費者驅動，服務少不了，有機概念的植入，消費者的體驗，消費者專業(yè)顧問咨詢都要重視。

給渠道經銷商的經營創(chuàng)新建議

一是捕風，市場主升浪將至，把握賺錢機會。

二是借勢，助力自身戰(zhàn)略轉型與經營提升。

三是變現，基于現有優(yōu)質客戶資源，兌現價值。

四是協(xié)同，結盟頭部實力品牌，主推專營、共投共創(chuàng)。

五是精耕，立足區(qū)域市場，深挖基盤顧客，集中重點終端。

代理商要轉變觀念，要從投機交易轉向專業(yè)平臺，從低價比拼到構建優(yōu)勢，從博弈對抗到共贏生態(tài)。

代理要創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，要成為終端門店的服務商，經營客戶、擴展你的棋盤，賦能你下面的終端。

隊伍要提升自己的運營能力，激發(fā)隊伍的活力，轉成數字化經營，數字化的門店、數字化的品類、數字化的物流和日常運營管理，提升自己隊伍的能力，能夠為終端導流，能夠為消費者服務。

最后給門店的五點建議：

1. 圍繞客群優(yōu)化品類，了解消費者的需求。有機注定是少數人的使用，少數人在消費。

2. 提升終端形象搭建場景，提升產品演示與顧客體驗。

3. 整合上游資源，落實助銷活動，有效導流成交。

4. 專業(yè)內容+溫情服務，深化顧客關系，提高復購與轉介紹。

5. 有效賦能導購，采用誘人直接的激勵，專項簡明的考核。